陶瓷薄板困境以及突圍方向 |
| 2014-7-16 |
近年來(lái)，陶瓷行業(yè)生產(chǎn)薄板的企業(yè)越來(lái)越多，然而在樂(lè)觀投產(chǎn)的同時(shí)也遭遇到了前所未有的市場(chǎng)寒流。真正投入到這個(gè)領(lǐng)域才發(fā)現(xiàn)原來(lái)市場(chǎng)對(duì)這種新興產(chǎn)品還未完全了解和接受。在國(guó)家提倡節(jié)能減排的大環(huán)境下，瓷磚減薄已經(jīng)是大勢(shì)所趨，但為什么現(xiàn)在陶瓷薄板企業(yè)很多還在面臨市場(chǎng)銷售困境呢？而陶瓷薄板的突圍方向又在哪里呢？ 一、陶瓷薄板鋪貼技術(shù)應(yīng)用推廣力度不夠： 由于薄板的厚度及應(yīng)用的原因，用傳統(tǒng)的水泥鋪貼已經(jīng)不能滿足陶瓷薄板的鋪貼需求，而是要用專用的瓷磚粘接劑才可以，這對(duì)于傳統(tǒng)的水泥工師傅來(lái)說(shuō)完全是個(gè)新的領(lǐng)域和挑戰(zhàn)。而專用的瓷磚粘接劑也要用專用的鋸齒刀才可以，很多終端市場(chǎng)想買薄板專用粘接劑和鋪貼工具都很困難，何況還要去掌握鋪貼技巧！ 解決方案：陶瓷薄板企業(yè)應(yīng)該把產(chǎn)品應(yīng)用推廣放在首位，在陶瓷薄板產(chǎn)品推廣的同時(shí)也加大對(duì)技術(shù)應(yīng)用進(jìn)行大力度推廣，只有解決了產(chǎn)品鋪貼應(yīng)用的問(wèn)題，薄板市場(chǎng)推廣才能一帆風(fēng)順，否則即使開(kāi)發(fā)出再好看的花色，生產(chǎn)出再好的產(chǎn)品，人家不會(huì)鋪貼應(yīng)用，這一道門檻就阻礙了薄板的市場(chǎng)銷售和推廣。公司在薄板推廣的同時(shí)，把所有相關(guān)應(yīng)用的工具和材料一起設(shè)計(jì)到薄板店面的裝修中去。讓代理商在推廣產(chǎn)品的同時(shí)也推廣鋪貼技術(shù)應(yīng)用。在技術(shù)施工方面可以提供光碟和人員上門培訓(xùn)，解決代理商的后顧之憂，全面幫助代理商解決鋪貼應(yīng)用問(wèn)題以后，代理商才會(huì)有信心代理薄板類產(chǎn)品。 二、中國(guó)消費(fèi)者審美眼光和瓷磚消費(fèi)習(xí)慣： 中國(guó)的消費(fèi)者的審美眼光和消費(fèi)習(xí)慣也潛移默化地影響著陶瓷薄板的推廣。中國(guó)的消費(fèi)者買陶瓷類產(chǎn)品喜歡“亮”，這也是今年全拋釉和微晶石大行其道的原因。好像家里鋪貼得亮堂堂，金閃閃才是有檔次。而陶瓷薄板真正能做到全拋釉和微晶石的亮度還不多，雖然有部分產(chǎn)品和全拋釉和微晶石雷同，但還是大都以啞光為主。中國(guó)的消費(fèi)者還有一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣就是買東西喜歡“厚”、“重”，覺(jué)得花同樣的錢物超所值。就像買車，花同樣的錢喜歡買大一點(diǎn)的，買瓷磚也喜歡買厚一點(diǎn)的，覺(jué)得劃算。很多瓷磚店在導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候都是以“厚”為榮，誤導(dǎo)消費(fèi)者。使消費(fèi)者形成了一個(gè)錯(cuò)誤的概念，越厚的磚越結(jié)實(shí)越耐磨，質(zhì)量越好，性價(jià)比越高。 解決方案：在目前消費(fèi)趨勢(shì)下，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向上順應(yīng)消費(fèi)潮流，多開(kāi)發(fā)如全拋釉亮度類產(chǎn)品，以符合中國(guó)大部分消費(fèi)者審美眼光，不要只閉門造車，生存以后才能發(fā)展。不管陶瓷薄板的未來(lái)市場(chǎng)多有潛力，如果你死在黎明前那就太不幸了。很多消費(fèi)者擔(dān)心薄板鋪貼地面會(huì)不會(huì)太薄容易破裂？個(gè)人建議薄板企業(yè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品應(yīng)該地和墻分類，鋪貼墻面的產(chǎn)品繼續(xù)減薄，鋪貼地面的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)稍微比墻面產(chǎn)品加厚一點(diǎn)，滿足消費(fèi)者擔(dān)心薄板結(jié)實(shí)度的問(wèn)題。 三、薄板產(chǎn)品規(guī)格和花色不夠豐富： 目前佛山陶瓷薄板企業(yè)有蒙娜麗莎、新中源、高一點(diǎn)、金海達(dá)、BOBO、皇磁等企業(yè)在推廣，但產(chǎn)品的尺寸相對(duì)都比較單一，大部分都以600×1200mm為主，部分企業(yè)還有生產(chǎn)900×1800mm的規(guī)格，但這么大的產(chǎn)品只適合大面積內(nèi)外幕墻，如果再大甚至幕墻鋪貼都有問(wèn)題，何況家裝使用呢！如果家裝用問(wèn)題就突顯出來(lái)了，廚房(廚房裝修效果圖）和衛(wèi)生間(衛(wèi)生間裝修效果圖）的面積都不會(huì)太大，都有很多拐角，如果以現(xiàn)在薄板的尺寸真正應(yīng)用到家裝鋪貼的話問(wèn)題還是很多的，會(huì)造成很大的材料和人工浪費(fèi)。陶瓷薄板目前的花色相對(duì)于瓷片來(lái)說(shuō)花色還是不夠豐富，很多品牌產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向大都以工程產(chǎn)品為主要開(kāi)發(fā)方向，產(chǎn)品很難在終端推廣。 解決方案：建議薄板企業(yè)在產(chǎn)品規(guī)格上面多開(kāi)發(fā)一些，不然要想走進(jìn)終端的消費(fèi)者家庭還是很困難的，比如300×600mm、 400×800mm、 600×900mm等規(guī)格，這樣就可以進(jìn)入到家裝領(lǐng)域，真正量大的恐怕還是終端的消費(fèi)者吧，比起工程渠道，家裝渠道雖然一次性量少，但是銷售群體多，避免大家惡意競(jìng)價(jià)，而且終端的銷售具有一定的穩(wěn)定性。在產(chǎn)品花色開(kāi)發(fā)上多開(kāi)發(fā)一些適合終端消費(fèi)者眼光的產(chǎn)品。 四、薄板性價(jià)比沒(méi)有優(yōu)勢(shì)： 薄板目前的出廠價(jià)格比普通的拋光磚和瓷片貴好多，很多終端消費(fèi)者對(duì)價(jià)格根本沒(méi)辦法接受，消費(fèi)者肯定會(huì)想為什么磚的厚度變薄了，價(jià)格卻還貴了？ 解決方案：薄板企業(yè)在技術(shù)領(lǐng)域還要和上游的企業(yè)一起技術(shù)創(chuàng)新，降低薄板的生產(chǎn)成本，如果以現(xiàn)在的價(jià)格想真正走進(jìn)終端消費(fèi)者家里還是很困難的。另外在國(guó)家政策層面可以尋求一些補(bǔ)貼支持，畢竟薄板大大節(jié)約能源，降低排放，國(guó)家未來(lái)在節(jié)能減排上的控制力度會(huì)越來(lái)越大。在消費(fèi)層面還要做好消費(fèi)者引導(dǎo)，消費(fèi)者真正關(guān)注的是切身利益，品牌在推廣的時(shí)候應(yīng)該抓住消費(fèi)者心理訴求。比如整個(gè)家裝使用薄板可以大大增加房屋的使用面積，在房?jī)r(jià)日益高漲的背景下訴求增大房屋使用面積就可以符合消費(fèi)者心理訴求！像北京一平米三萬(wàn)多的房?jī)r(jià)，如果整套房屋使用薄板裝修可以增加一平米使用面積這就是不小的實(shí)惠。 五、薄板銷售渠道單一：
目前國(guó)內(nèi)薄板企業(yè)主攻銷售渠道還是以工程為主。工程渠道具有跟蹤周期長(zhǎng)，銷量不穩(wěn)定等因素。因?yàn)樯嫌蔚谋“迤髽I(yè)也不多，當(dāng)?shù)氐谋“鍛?yīng)用工程也有限，所以就導(dǎo)致了上游的幾家薄板企業(yè)同時(shí)跟蹤當(dāng)?shù)匾粋�(gè)項(xiàng)目工程的現(xiàn)象，而薄板的品牌影響力還不是太強(qiáng)，所以就導(dǎo)致了大家靠?jī)r(jià)格去拼殺，弄得最后大家都“頭破血流”，只有一家成為勝利者。
解決方案：拓寬銷售渠道，家裝公司，終端建店，都是拓寬銷售渠道的好思路。最近北方的一家薄板企業(yè)就把銷售方向針對(duì)裝飾公司，聯(lián)系當(dāng)?shù)氐闹b飾公司，所有辦公場(chǎng)所應(yīng)用的產(chǎn)品全部免費(fèi)，這也是一個(gè)比較好的思路。在終端建店方面現(xiàn)在應(yīng)該是可以下點(diǎn)功夫了，但前提是你有適合終端銷售的產(chǎn)品。前期在招商政策上可以加大力度，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上豐富起來(lái)，只有家裝渠道建立起來(lái)，薄板的春天才會(huì)真正到來(lái)，個(gè)人認(rèn)為薄板的未來(lái)絕對(duì)是要走進(jìn)終端消費(fèi)者家里，就看誰(shuí)跑得快。新興產(chǎn)品，誰(shuí)先建立完善的終端渠道，誰(shuí)先建立良好的市場(chǎng)口碑，誰(shuí)就是新興產(chǎn)品中的品牌。 |
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